下篇：袁氏策划机构——成功背后的智囊团

　　前言：

　　“失眠抑郁贴”之所以能够在招商推广中，一步一个脚印越走越远，成为治疗失眠抑郁类产品中的领军品牌，不光是产品本身具有独特的功效、百年老字号等优势。最重要的是它有一个幕后智囊团——西安·袁氏企划公司，为它的上市招商推广插上了一双奋飞的翅膀，让它能够振翅高飞，甩掉同类产品的围追堵截，拥有自己的一方蓝天白云。让它在2006年整体行业不景气的情况下，由一张干净的白纸变成书写招商掘金传奇的画卷。

　　一、市场调研：九分惊喜一分忧

　　没有调查就没有发言权，袁氏企划公司历来尊重这条基本的市场法则。

　　纵观目前治疗失眠抑郁类药品市场，可谓是鱼目混珠，纷繁复杂。一方面是，老品牌仍然占据着市场份额，如：氟西汀（进口）帕罗西汀、氯米帕明、百忧解等产品相继把持着市场，尽管多为西药成份，但效果明显而深受患者的青睐。一方面是，每年都有几十种新药上市，在一定程度上都是“失眠抑郁贴”强有力的对手，同时也使失眠抑郁类药品市场的水越来越混，竞争愈演愈烈。“失眠抑郁贴”如何才能在新老品牌的夹击之下脱颖而出，抢占市场份额呢？

　　通过整合市场调查的各项资料，袁氏企划公司，对现有的市场进行了分析发现。

　　①失眠抑郁人群庞大，进入到２１世纪，现代生活节奏加快，各行各业之间竞争越来越激烈，人们背负的精神压力很大，从而导致失眠抑郁的发生率急骤上升。据世界卫生组织最新调查显示全球有失眠抑郁患者多大8.7亿多，中国约有3亿失眠抑郁患者，平均每２０人就有１人患有此类病症。这组数字决定了消费市场空间相当大。

　　②西药市场“江河日下”，中药市场“咸鱼翻身”。久病成医的人越来越认识到服用西药对人体的伤害，虽然它起效迅速但是它令人生畏的副作用也同时让人们偿到了苦头。在这种情况下，市场打响2000年中医脐疗牌顺理成章。

　　③失眠抑郁类竞争品牌众多。从西药到中药产品更新换代层出不穷，无论是医院，医药超市还是街头小药店都有此类产品的身影。让患者迎接不暇，无从选择而备受疾病的折磨，市场急需一个卖点独特，疗效显著的品牌产品来引领患者选择适合自己的药物。

　　通过市场调研和分析，袁氏策划发现：失眠抑郁贴是全国市场唯一的一个贴剂类产品，这成为失眠抑郁贴最大的市场优势。从中国5000年中医文化看，脐疗已经具有2000年的历史，明朝李时珍的《本草纲目》开始成为一种重要的治病方法。脐疗和它独有的肚脐给药方式成为妙喜堂失眠抑郁贴拥有的独一无二的“卖点”，最重要的事实是：它杜绝了内服药的毒副作用，成为市场最大的卖点。后来市场火爆销售的事实也证明了这一策划概念的创新性和实用性。

　　二、卖点天成，珠联璧合

　　医药保健品行业中流行着一句话“做药品就是做概念”，“概念”说白了就是“炒卖点”这也符合了ＵＳＰ理论所提的“突出产品的独特性”的核心理论要求。顺着这一指导思想，袁氏·企划公司项目组通过整合“失眠抑郁贴”的产品内涵，历史品牌等相关因素后寻找出了它的卖点。

　　①“失眠抑郁贴”是国内唯一治疗失眠抑郁的贴剂产品，国家三项专利保护产品。从而避免了内服药对人体的伤害。

　　②“脐疗”——失眠抑郁贴的绿色疗法通过肚脐（神厥穴）给药，能迅速促进睡眠，有效改善睡眠质量，不会导致药物依赖性。从而打消了患者对药物安全性的顾虑，相信“失眠抑郁贴”才是真正治病的良药。

　　③“药材好，药才好”-----妙喜堂深知，没有最优秀的药材，就不可能有最优质得疗效，所以配方用药全部采用原产地药材。如：安徽的丹参、河北的远志、四川的石菖蒲、青海的麋香等，并配以独特的磁药循经疗法，经脐给药，内药外用，直通经络，无需肝脏解毒，安全达到治疗目的。

　　④“失眠和抑郁”同步治疗，补充了传统单一化治疗方式的不足。

　　“失眠抑郁贴”的卖点可谓是“卖点天成”，“珠联璧合”无需雕琢，自然干练，甩掉了有些产品为找卖点而牵强附会的尴尬局面。

　　三、广告制作：给产品做件“天国嫁衣”

　　市场中产品的严重同质化，竞争的白热化，导致“买方市场”的形成。“酒好不怕巷子深”的时代在广告铺天盖地中掩埋在尘埃深处，广告进而成为产品攻占市场的一把利器。在招商策划中的广告制作，在招商活动中起着重要的作用，代理商在代理一个产品时，看中的就是产品的独特卖点和广告策划方案。在招商行业中大凡成功者都有其独特的广告，无论从内到外十分都讲究新、独、实、快等特点。

　　袁氏企划公司项目组，经过精挑细选为“失眠抑郁贴”广告，制作了一件“天国嫁衣”，让它更加与众不同。

　　①报纸广告。袁氏企划公司项目组，针对陕西市场黄土高原的北方豪爽粗放民风，经过讨论决定将报纸广告做为“失眠抑郁贴”的主要宣传媒体。这一决定在陕西市场获得了超乎寻常的成功，六期广告为陕西代理商扛起了全国样板市场的大旗，带动了周边市场的销售，如：洛阳等地。许多代理商纷纷索要，报纸广告的样稿，一时间袁氏企华公司的名声也随之大振，许多医药保健品厂家慕名致电，力邀袁氏企划为自己的产品做市场推广方案的。可见一个好的策划对市场销售是何等的重要。

　　②电视广告历来以自己的传播快，覆盖面广而被众多厂商所青昧。无论是代理商还是消费者都会看电视，而且无法避免会受到广告的引导，因此广告只有做的新颖独特，有吸引力，才不会面临被换台的危险。面对广告泛滥的情况，失眠抑郁贴广告如何才能不被淹没其中？项目组的每位成员经过无数次的“头脑风暴”后，一套独具匠心的电视广告最终新鲜出炉了。

　　５分钟电视广告，主要通过患者倍受失眠抑郁折磨的画面，将失眠抑郁巧妙的推出。并对产品的品质、疗效、机理、渗透到其中，使患者对产品的来龙区脉有一定的了解，促使患者购买。

　　各种形式的广告在“失眠抑郁贴”招商中的运用十分成功，受到了经销商们的普遍好评，市场上也收到了非常好的广告效果，成为医药保健品广告的一个新里程。

　　后 记：

　　回顾“失眠抑郁贴”近几个月在全国招商中取得的辉煌成果，让人深有感触，一方面是它确实让经销商看到了利润空间和投资前景；一方面是它身后有一支实力强大的策划机构为它出谋划策，运筹帷幄，使其一登台便技压群雄，成为招商中的头牌。

　　展望２００７年，“失眠抑郁贴”更应该有信心在全国招商中越做越大越做越强，成为治疗失眠抑郁类产品中的新贵。