直销：您是如何评价目前我国直销发展的状况呢？

　　欧阳：目前，我国直销的发展从总体上看还是比较健康的。2006年是我国直销立法后的直销元年，2007年是中国直销的调整年。到目前为止，我国已有19家直销企业申请了直销经营许可证，还有的直销企业正在申办之中。但是，我国的直销行业还比较混乱，主要表现在：一是不拿牌的企业活跃， 拿牌照的企业业绩都在下滑；二是传销仍然很猖獗；三是直销员队伍十分不稳定；四是直销市场信息不对称，竞争不规范；五是直销企业管理现代化水平有待提高，等等。对这些问题，需要通过调整才能解决，所以，2007年是中国直销调整年。至于如何调整，我认为需要从经济、行政、法律三个方面着手，一方面大力打击传销，一方面规范发展直销，从而为中国直销过渡到稳定发展阶段创造必要的条件。

　　直销：随着天狮的第一家自营直销超市开业，业界再次为天狮此举说法不一，您认为像天狮的直销企业自营直销超市的模式，是否是直销模式的创新？

　　欧阳：天狮自营超市的模式，应该是直销模式的一种创新。掌控渠道、决胜终端已成为直销企业的共识与营销实践。渠道是直销企业至关重要的外部资源，尤其是在产品同质化、供大于求的直销市场中，谁拥有高效的渠道，谁就在较大程度上拥有了直销市场。2006年4月10日，天津天狮集团群英汇聚，全公司各阶层员工都在同一时刻关注着一个共同的话题——“直销超市”，并确定将“为全世界消费者提供优质的产品、教育和事业机会、提升生活品质，构筑和谐国际社会”作为集团的使命，将“世界直销行业的领跑者”作为集团的愿景，追求在创新、网络规模、客户满意度和销售收入的全面领先。业界普遍认为，这一项目的提出是非常具有现实意义的。因为天狮为未来设定了非常明确的战略目标：2008年完成110亿美元的销售收入，并在3～5年内跨入世界500强。但如果仍然依赖原有业务模式和做法，这一目标将是天方夜谭，因此，天狮必须以创新型的思维，制定突破常规的增长战略才有可能实现这一宏伟的战略目标，实现世界500强的梦想。在此背景之下，天狮制定的新的增长战略是非常及时，也是非常重要的。其核心内容可以总结为“彻底实现流通转型”、“构建真正的全球网络”，把“直销超市”是天狮作为实现战略目标主要增长窗体底端发动机之一。目的在于利用其作为展示、演示和教育的平台向社会邀约，实现向“流通型企业”转型，实现网络、产品、人力资源、物流、资金、信息等资源的整合。实际上，直销超市的创新是利用人力资源网、教育网、互联网、物流网、资本运营网，以及旅游网等六网互动，跨国界、跨地区、跨部门，把相关的业态整合在一起。其中教育是市场的前沿；文宣资料是武器，具有市场穿透力；营销是核心价值，是事业的发动机；信息网络是当今社会的前端和终端。直销超市的建立有利于扁平化的管理和销售。资本运作时，可以既是经营者又是股权者，但是物流的终端始终由天狮集团控制，以保证产品品质。另外，直销超市中的产品呈现多元化发展趋势。这无疑是对中国直销渠道模式的一种积极创新。

　　本刊：目前，一些外资直销公司以电子商务名义大举进攻中国市场，国内也有公司开始走直销和电子商务结合模式，您认为电子商务结合直销的模式是否未来直销的趋势？特许经营和直销的店铺模式的核心区别在哪里？直销店铺模式是否是特许经营模式的的一种有机结合？

　　欧阳：就我个人理解，你提出的这个问题，正是中国直销能不能健康发展的大问题。我在前面说过，CDE营销是中国直销升级替代的一个渠道模式。

　　纵观中国直销市场，我们发现中国直销已出现“C”化模式，即直销已有了企业自己的连锁网络。站在经销商的角度，从经销商的经营权与专卖店对他们所起的作用分析，现有店铺可概括为三大商业模式：一是以安利为代表的“纯人网”模式。安利公司的专卖店均为公司投资开设。二是以雅芳为代表的“纯店网”模式，雅芳的店铺有四类：概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店。概念店是雅芳直营的，现在全国有8家。概念店有一两百平方米，其作用主要是做形象，选址都在人流量最大的商业旺地。三是以仙妮蕾德、天狮为代表的“店网+人网”的模式。在产品销售及服务过程中，仙妮蕾德的经销商几乎是店网和人网都在同时推进，双重渠道并行的制度有其独特的价值。围绕这样的三种商业模式，中国式的直销经营就有了一个可以参照的基础，也有了可以发展的比较，中国的很多的经销商也是在这样的基础上进行必要的价值创新。

　　中国直销应该逐步走“E”化的道路。电子商务，简单地讲就是，通过internet技术电子的手段实现商务目的的一种现代商务方式。本来直销的发展就与计算机软件和硬件技术的发展有直接的关系。因此，中国的直销应该逐步走“E”化的道路。直销与电子商务结合会产生优势互补。首先是市场资源的互补。电子商务是未来直销企业发展的重要方向，但在中国，电子商务还如同空中楼阁，虽然有众多的媒体，但缺乏市场资源的有效结合。其次是营销手段的互补。电子商务拥有世界上最先进的营销工具——互联网，并利用这个平台在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业可以借助这些工具进行跨企业的服务手段，则配合电子商务迅速有效地完成配送和售后服务。第三是社会资源的互补。新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都容易获得资本市场的支持。直销企业所获得的社会资源远远不够，所以，这两个行业的结合将给直销带来更多的发展机会和更大的发展空间。第四是服务手段的互补。电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。第五是配送方式的互补。中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业发展的重要瓶颈，而直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助中国现阶段的电子商务有效地解决配送问题。而电子商务企业对配送管理所运用的数据库管理模式又是很多直销企业不能长远发展的原因。配送方式上的互补将会成为两个行业有机结合的结合点。第六是管理方式的互补。作为新经济的代表，电子商务企业能够得到世界资本市场的支持，也有相应地采用国际化的管理模式，能够帮助企业的决策更加科学和合理。而中国直销行业大多缺乏国际化管理的人才和经验，很需要引入国际化管理模式进行科学管理。把企业引向更高的平台。而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验，而这又是目前的很多电子商务公司所极度缺乏的。管理方式上，两者的结合将会创造中国营销业的“黄金搭档”。